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銀保再度“遇冷”:轉型觸及核心地帶

銀保再度“遇冷”:轉型觸及核心地帶

分類:
金融
來源:
宜賓晚報
發布時間:
2014年6月28日

人行重慶市永川中心支行積極傳導貨幣政策,引導轄區金融機構將信貸資金投向小微企業,助力地方經濟發展。圖為該中支員工到大足區杰鑫五金科技有限公司調研企業資金使用及企業生產情況。該企業在重慶銀行大足支行累計2000萬元貸款支持下,三年間年產值由50萬元增至近6000萬元。

“很少有人像您這樣主動來咨詢保險,一般都是我們主動推銷給儲戶。在我們這個網點,大概有半年沒賣出一張保單了。”在北京繁華地段三里屯,民生銀行某支行一位理財經理對以消費者身份進行暗訪的記者如是說。 

該經理進而向記者介紹,網點一直代銷民生人壽的保險產品,其他保險公司的產品幾乎不賣,但目前代銷哪幾款產品、具體怎么賣?他也不清楚,還要向上一級分行了解最新的政策。 

銀保業務的冷清,由此可見一斑。近兩年來,銀行、信托、證券、基金等金融機構紛紛上線理財產品,并且不斷推陳出新。素以躉交理財型業務為主體的銀保業務,并不具備PK其他理財產品的優勢,銷售困境正在加劇。 

與此同時,鼓勵銀保渠道更多銷售保障型產品的“銀保新規”于4月1日正式實施。繼2010年出臺取消保險公司“駐點銷售”資格的銀保新政后,保監會、銀監會去年聯合下發這份《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》(以下簡稱《通知》),推出一系列嚴防銷售誤導、保護消費者權益的全新措施,更首次對保障型險種的銷售占比做出明確要求,觸及“銀保賣什么”這一業務轉型的核心地帶,使之被稱作史上最嚴厲的“銀保新規”。 

嚴厲新規:銀保再遇冷 

與民生銀行前述網點幾無保險可售的情況不同,在光大銀行位于左家莊的支行網點,記者看到,雖然大廳內陳列著天安人壽的產品宣傳冊,理財經理的態度顯然是“內外有別”。 

 “目前我們主推光大永明人壽兩個月前上線的新產品,一款偏重于理財,交費第三年起每年返還保額的5%;另一款側重于重大疾病保障,有多次賠付功能,兩款產品的賣點各不相同。”理財經理小錢告訴記者,平均一個月能賣出兩到三單。 

就單一網點而言,不論是半年“零保費”,還是每月兩三單保費,這樣的銷售節奏均令人唏噓。值得一提的是,4月1日正式實施的“銀保新規”令一季度壽險“開門紅”猶如曇花一現,在前4個月壽險保費收入同比增長35.47%的背景下,4月份單月壽險保費收入卻同比下滑5.42%,銀保渠道迅速降溫則是主因。 

此次,兩大監管機構聯合頒布的“銀保新規”,要求銷售保險的銀行網點嚴格執行產品猶豫期延長至15天、低收入或老年投保人有特殊要求、保障類產品明確銷售占比、銀行與保險實現銷售系統信息共享等更趨嚴格的新措施,一系列規范化的要求導致銀保渠道4月份新單業務明顯下滑。 

推介有術:肥水流自家

在東直門附近的平安銀行網點內,理財經理小李明確告訴記者,網點只銷售中國平安集團旗下的保險產品,其他保險公司的產品一概不售。“這不難理解,因為我們屬于同一家金融集團,賣同個品牌的產品,更容易贏得客戶的信賴。”小李稱。 

在針對多家銀行理財柜臺的暗訪過程中,記者發現這一情形十分普遍。隨著銀行自身理財業務的快速擴張,一些股份制銀行僅代銷旗下或“同宗”保險公司的產品。比如,民生銀行只銷售民生人壽的保險,光大銀行代銷光大永明人壽產品的積極性更高。 

按照監管部門當初的解釋,保險銷售人員存在流動性大等問題,不排除一部分人片面追求短期收益而引發銷售誤導,因而要求商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點銷售產品。在此次下發的《通知》中,這一限制性政策依然未變,這也為商業銀行只代銷旗下或“同宗”保險公司產品創造了時機。但據記者了解,一些保險公司開始加大與銀行之間的合作,如友邦保險與花旗銀行簽署15年排他性協議,即通過花旗唯一一家銀行渠道銷售友邦的產品。

當記者流露出對天安人壽產品的好奇時,前述光大銀行理財經理小錢對記者稱,天安人壽業務員當日碰巧不在,但第二天會到網點提供咨詢服務,屆時再向記者做具體的講解。事實上,自2010年銀監會叫停保險公司“駐點銷售”后,不少保險營銷員仍然難以割舍駐點情結,甚至冒著被處罰的風險到銀行駐點銷售。此外,很多保險公司廣泛采納變通了的“巡點”做法,派員定期到銀行網點提供服務。但與新政實施之前相比,定期對銀行理財經理開展保險業務培訓,是保險公司現今更常態的做法。 

轉型深化:銀保賣什么 

“我只向客戶推薦保障型保險產品,如重大疾病保險等,不建議客戶購買理財型保險。”前述平安銀行理財經理小李認為,論收益,銀行理財、信托計劃和貨幣基金等產品,顯然都比理財型保險產品要好。 

目前,銀保渠道銷售的保障型產品占比僅在10%左右。與此同時,去年8月啟動的壽險產品費率改革,對傳統險產品放開了2.5%定價利率這一限制,這一政策的實施擠壓了理財型產品的分紅空間,降低了產品競爭力。不論從哪方面看,監管部門已經達成共識,市場形勢的變化正倒逼銀保渠道做出調整,轉型不僅涉及產品的期限,更觸及產品類型這一核心地帶。由此,2014年也被業內稱作銀保渠道轉型發展的“第一年”。 

為引導銀保渠道加大轉型力度,《通知》要求保險公司、商業銀行在該渠道大力發展風險保障型、長期儲蓄型保險產品,鼓勵各商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險和兩全保險等業務。 

作為占據三分之一市場份額的壽險巨頭,中國人壽已經明確,將秉承從“規模速度型”向“規模效益型”轉變的轉型思路,推動銀保業務向“減少躉交、短期期交業務規模,加大中長期期交業務發展力度”的方向調整。 

“從過去主要追求短期業務規模,到今后轉向追求長期價值和效益,具體而言,從以躉交業務為主轉向以期交業務為主,以理財型業務為主轉向以保障型業務為主,以分紅型業務為主轉向以固定回報型業務為主。在銷售方式上也從過去與銀行網點廣泛建立合作關系,轉變為與重點網點建立長期合作關系。”在2013年歲末,時任中國人壽保險股份有限公司總裁的萬峰坦言,躉交業務相對容易,期交業務相對困難,畢竟除了保費以外,銀保渠道經營指標還包括標保、創費和創傭,要全面實現這四大指標實屬不易,對銀保渠道經營管理能力意味著重大考驗。

原文鏈接:http://www.financialnews.com.cn/bx/xw_99/201406/t20140626_58268.html

(編輯 蘭東 責任編輯 龐依依)

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